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Sara Molina y Alfredo Cortés

"La aparición de internet y el acceso a la información han hecho más exigentes y selectivos a los clientes"

Entrevistamos a Alfredo Cortés Cubero y Sara Molina Pérez-Tomé, Directores del Programa Título de Experto de Marketing Jurídico del CEU, que permite adquirir los conocimientos propios del área de marketing y comunicación jurídicos.

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- ¿Cómo surge la idea  y qué les motivó lanzar el programa Experto de Marketing Jurídico?

Hará cerca de un año impartimos una conferencia sobre marketing jurídico en la facultad de marketing, invitados por María López-Trigo, entonces Vicedecana - Grado en Dirección de Empresas. Al salir de la misma se acercó a nosotros Esperanza Ferrando, Vicedecana de la facultad de derecho, para felicitarnos, y quedamos emplazados en repetirla o preparar algo más amplio para sus alumnos.

En un principio pensamos en un seminario, pero sabíamos que había demanda de esta formación de marketing en el sector legal y fuimos más ambiciosos. Además, a ambos nos atrae la docencia, por lo que nos entusiasmamos con la idea de crear un programa distinto, innovador, que satisfaciera, en nuestra opinión, las necesidades de formación en marketing de los abogados, algo más extenso.

Pasados unos meses presentamos este proyecto al decano de la facultad Joaquín Marco y la vicedecana, que les gusto y lo apoyaron desde el inicio.  Sin su ayuda no habría sido posible sacarlo adelante. Todos veíamos que los abogados buscaban esta formación motivados algunos por su propia experiencia y otros porque el mercado necesita profesionales con conocimientos de empresa, comunicación y gestión.

 


- ¿Qué tiene de especial y exclusivo el Marketing Jurídico respecto al Marketing de o en otros sectores profesionales?

Ayer empezamos la conferencia citando a Seth Godin: “Todo lo que hagas para añadir valor a tu producto, es marketing”. Esto es una realidad en el sector legal o en cualquier sector. Pero es verdad que la actividad vocacional de una abogado, la defensa de los derecho y libertades fundamentales, hace que todo lo relacionado con esta sea algo especial. Esto conlleva ser más delicado en, por ejemplo, el análisis del sector, la gestión del despacho o la comunicación.

- ¿Cómo andan los abogados españoles de nivel de cultura de marketing y gestión de la comunicación jurídica?

El sector jurídico español ha aterrizado tardíamente en el marketing, comparado con otros países, y salvo contadas excepciones. Digamos que hacía, si tomamos en cuenta la cita anterior, marketing a su manera debido principalmente a la prohibición que existía hasta hace poco respecto la publicidad. Este hecho unido a que la formación en gestión y desarrollo de negocio no se ha impartido durante la carrera hasta hace poco ha provocado que solo aquellos que hubieran cursado un MBA en dirección de empresas tuvieran formación en estas áreas.

Uno de los motivos que ha inducido este cambio ha sido la aparición de internet y el acceso a la información por parte de los clientes, haciéndoles más exigentes y selectivos, lo que ha hecho ver la necesidad de analizar y definir empresarialmente el valor añadido de cada despacho.

- La gestión empresarializada de un despacho supone hoy por hoy todo un reto organizacional. A su juicio ¿qué principales ventajas reporta para el cliente del despacho? Y de haber alguna desventaja ¿cuál o cuáles serían?

El cliente se convierte en el centro del despacho y la definición de los procesos internos está al servicio de ellos, con el fin de mimar a cada uno como únicos. La gestión interna de los procesos debe basarse y encuentra su eje fundamental en el trato con el cliente, con esto nos aseguramos una mejora y una optimización de este trato hacia él.

Partiendo de que el propio cliente ya no es un nº de expediente sino una persona, se crean unos hitos para mantener una conversación/comunicación con él, se utilizan las nuevas tecnologías que nos permiten mantener la privacidad, al utilizar la digitalización de documentos, que además permitirá el acceso por parte del personal responsable a los datos y su consulta en cualquier momento, etc., todo esto redunda en un mejor trato al cliente, que lo agradecerá.

- ¿A quién corresponde desempeñar la función comercial en un despacho de abogados, y en este sentido, es o no preciso apostar por una figura específica en este ámbito?

Toda aquello persona que tenga en algún momento contacto con el cliente hace, aunque no lo crea, gestión comercial. Por lo tanto los despachos deben ser muy cuidadosos en este trato al cliente. Los empleados deben estar informados y alineados con la misión y visión del despacho. Esto hará que su disposición sea mejor y más efectiva. Esto no quiere decir que deban ir haciendo puerta fría, sino que si están involucrados con el proyecto serán los primeros embajadores de marca.

Hay además tres figuras importantes en la comercialización:

1- Aquella encargada de detectar nuevos nichos u oportunidades.

2- La persona encargada de relaciones institucionales.

3- Aquella que tiene unas mayores dotes comerciales y es capaz de captar un cliente.

No debemos olvidar que no todas las personas se sienten cómodas haciendo esta labor de “cierre”, pero eso no significa que no sean capaces de traer trabajo al despacho, cualidad por otro lado muy demandada.

- A nadie se le escapa que en un sector tan hipercompetitivo como es el del ejercicio de la Abogacía, la fidelización de los clientes resulta fundamental. ¿Realmente los despachos realizan correctamente la fidelización de sus clientes o queda todavía mucho recorrido de mejora?

Los despachos tiene un amplio camino por recorrer en este área. Herramientas como el inbound no solo les ayuda a captar clientes sino a mantenerlos y fidelizarlos. Los abogados deberían hacer una reflexión y pensar cómo es el trato que reciben sus clientes una vez que se ha cerrado su caso. Muchas veces el cliente no ve a su abogado después y no existe comunicación posterior. ¿Cuántas veces se va un cliente sin conocer otras áreas que lleva el despacho, que quizá le sean útiles en algún momento? Si el cliente ha confiado en nosotros, le hemos ganado su caso y está satisfecho, aprovecha este momento para generar más relación.

- Este master presume de ser un programa Ten Update ¿Podrían explicarnos en qué consiste este compromiso?

Un título Ten Update supone que el alumno asistente tendrá acceso gratuito, durante los próximos 10 años, a los contenidos actualizados del temario a través de su Intranet. E incluso a ciertas actividades, seminarios, talleres y masterclass que se realicen como parte del Máster o Título Propio. Esto es una ventaja importante pues le permite actualizarse sin coste adicional durante los siguientes 10 años.

- Para terminar ¿por qué los despachos, o mejor dicho, los abogados, deben de apostar por formarse en Marketing Jurídico cursando este programa que se imparte en el CEU?

El curso es eminentemente práctico y por este motivo el proyecto final del título consistirá en que los alumnos puedan definir un modelo de negocio para su despacho teniendo al cliente como centro de la actividad y en base a mejorar los procesos y la rentabilidad de los mismos, a la vez de implementar un plan de comunicación y marketing en un despacho y por supuesto siempre cumpliendo los parámetros del compliance.

Además al finalizar cada módulo contaremos con expertos en cada una de las materias tratadas desde un punto de vista práctico tales como la internacionalización, el papel de los abogados in house, gestión de equipos…  

Tiene una especial relevancia el Marketing online aplicado a despachos en cuanto a posicionamiento en Google, redes sociales  y gestión de la información del big data, junto al desarrollo de las herramientas y habilidades necesarias para una gestión comercial efectiva. 

En definitiva, se trata de una formación muy completa que abarca todos los aspectos necesarios desde el punto de vista empresarial: desde el financiero hasta el estratégico y táctico para convertir un despacho en un modelo de negocio competitivo. 


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Comentarios jurisprudenciales

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    El consentimiento para la comunicación de los datos de carácter personal a un tercero será nulo cuando la información que se facilite al interesado no le permita conocer la finalidad a que se destinarán los datos cuya comunicación se autoriza, o el tipo de actividad de aquel a quien se pretenden comunicar.

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Abogado, Cofundador de Syntagma, Centro de estudios estratégicos.

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Raúl Rubio

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Nace Alastria, la primera red nacional de blockchain del mundo con presencia del sector jurídico

Cerca de 70 instituciones y empresas de sectores como la banca, la energía y las telecomunicaciones, entre otros, han constituido el consorcio sin ánimo de lucro Alastria, la primera red nacional regulada basada en blockchain del mundo, que tiene como objetivo el desarrollo del ecosistema de esta tecnología en España.

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