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MARKETING DE DESPACHOS

Curso de gestión de clientes estratégicos

Organizado por el IFE de la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, su fecha inicio es viernes día 10 de abril y la fecha prevista para su terminación la del sábado 25 de abril.

 


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Cámara de Comercio de Madrid

En los tiempos actuales, para incrementar sustancialmente las ventas, las empresas –entre ellas los despachos de abogados- y sus directivos, ejecutivos comerciales y de marketing y todas las personas directa o indirectamente implicadas en los proyectos de venta, deben disponer de una "caja" de herramientas de Estrategias y Competencias Clave, prácticas, de aplicación inmediata, sencillas y probadas con éxito en otras empresas a nivel mundial, que les permitan dominar los proyectos de venta cada vez más complejos.

Esto significa:

1.- A corto plazo, abordar la gestión comercial desde el punto de la identificación y definición del esfuerzo comercial que se debe desarrollar sobre cada segmento de clientes cuentas, centrándose y conociendo en profundidad la dinámica de sus intereses, necesidades reales y de los aspectos más relevantes de su negocio, teniendo la capacidad de respuesta inmediata necesaria para no romper las expectativas de cada persona implicada en los procesos de la compra poniendo el foco en los Clientes Clave.

2.- A medio plazo: Saber diferenciarse de sus competidores en la forma de gestionar la venta y en la articulación de una propuesta de valor única, de soluciones a medida de las necesidades detectadas y definidas con cada Cliente Clave con un alto grado de empatía comprador proveedor.

3.- A largo plazo: Conseguir una posición de socio estratégico con cada Cliente Clave que permita un desarrollo sostenible y conjunto del negocio de ambos. En muchas empresas la Gestión de la Venta Consultiva se limita a asignar éstas responsabilidades a los vendedores más cualificados que esporádicamente elaboran un Plan de Cuenta. En el entorno actual de hipercompetencia entre empresas, esto es claramente insuficiente y se necesita que los directivos y ejecutivos de ventas, vayan más allá liderando equipos interdisciplinares de venta internos y externos, que creen propuestas, planes e iniciativas de alto valor añadido para aquellos Clientes que generan los mayores ingresos a la empresa, es lo que en la actualidad se denomina la Gestión de las Relaciones con los Clientes Claves, "Key Customer Relationship Management (KCRM)".  

Más información, programa, inscripción y precio a través de este enlace: CURSO.


(Fuente de la noticia: Cámara de Comercio e Industria de Madrid). 


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Abogado, Cofundador de Syntagma, Centro de estudios estratégicos.

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Carlos Pérez Sanz

Socio del área de Information Technology y Compliance de ECIJA.

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Raúl Rubio

Partner, Information Technology & Communications Baker & McKenzie

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