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¿Debe ser el marketing el punto de partida de la gestión de un despacho?

Por Alfredo Cortés Cubero

EL marketing como un elemento clave en la gestión de nuestro despacho de abogados implica ser proactivos, adelantarnos a los acontecimientos y a la competencia y posicionar nuestra marca para optimizar la rentabilidad de nuestra actividad. 

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Entender el marketing como un elemento clave en la gestión de nuestro despacho de abogados implica ser proactivos, adelantarnos a los acontecimientos y a la competencia y posicionar nuestra marca para optimizar la rentabilidad de nuestra actividad. Apostar por el marketing en nuestro despacho, dándole un papel principal se traduce en crear una estrategia que detecte y potencie nuestras ventajas competitivas y permita optimizar nuestra gestión. El marketing nos permite tomar decisiones en base a datos y el análisis de estos  y no en función de pálpitos o intuiciones; nos permite conocer a nuestros clientes y sus necesidades orientando el despacho para satisfacerlas mejor que los competidores, logrando con ello fidelizarlos, atraer más clientes y a su vez cumplir los objetivos del despacho como empresa. Nos permite diferenciándonos subsistir, crecer o mantener una posición privilegiada. Con estas premisas, ¿a qué profesional puede no resultarle interesante?

La revolución tecnológica y las posibilidades que nos ofrecen las tecnologías y las nuevas formas de comunicación ponen a nuestro alcance un conjunto de herramientas que, utilizadas de forma adecuada, pueden resultar claves en el camino hacia el éxito empresarial. Por eso no debemos entender el marketing como un elemento accesorio, o una parte del proceso de nuestro despacho, sino como una prioridad y un punto de partida en la gestión.

Apostar por el marketing en nuestro despacho es hoy día una necesidad más que una opción. En un país con más de 130.000 abogados, donde entre Madrid, Barcelona, Sevilla y Valencia se encuentran el 46% de los abogados se hace más que necesario diferenciarse y entender lo que está sucediendo en la sociedad. El ideólogo de la abogacía Richard Susskind viene hablando desde hace años del cambio radical en el sector por la llegada de la tecnología, el “mas por menos” y la liberalización, y no le falta razón al vaticinar que su impacto traerá más cambios para la abogacía en la próxima década que los observados en el sector en el último siglo. En su libro “8 maneras de crecer”, Philip Kostler explica las nueve megatendencias que influirán a su juicio en el crecimiento en la próxima década. Una de ellas dice así: “Mayor poder de los consumidores y revolución de la información”, coincidiendo con los argumentos de Susskind ¿Casualidad?.

Ante esta revolución no podemos quedarnos de brazos cruzados; el abogado debe saber anticiparse a los acontecimientos y, sobre todo, ofrecer soluciones de alto valor que solventen los problemas y necesidades de los clientes apostando por una competitividad y creatividad que lo distinga de su competencia. Y es en ese escenario en el que el marketing debe convertirse en el eje central de su trabajo. El propio Susskind defiende en su obra “Mañana abogados” que el futuro será un mundo de tribunales virtuales, negocios jurídicos globales basados en Internet, producción de documentos en línea, servicios de consumo masivos y la práctica simulada basada en la web. El sector está y seguirá cambiando y nosotros, como profesionales, debemos anticiparnos a esos cambios. Como nos estamos adaptado ya a la relación con el cliente, siendo estos con ayuda de las nuevas tecnologías digitales los que interactúan con nosotros y entre si para definir sus relaciones con los despachos. Internet y el marketing digital están presentes en las relaciones con los clientes y no podemos trabajar de espaldas a esta realidad. Al contrario hay que aprovecharla y usarla como herramienta para diferenciarse, para dar valor a nuestro servicio y satisfacer mejor el deseo del cliente. Seth Godin comentaba en una entrevista sobre su libro: “Unleashing the Idea Virus” que el mejor medio de difundir el mensaje es dejar que sean los clientes quienes lo hagan a través de lo que el llamo “word of mouse”, por medio del “mouse” de la PC, el sucesor del boca-a-boca (“word of mouth”).

El marketing merece invertir tiempo y recursos, y no apostar por él implica echar a perder una buena parte de la capacidad de desarrollar negocio. El marketing permite orientar nuestra firma al cliente y es efectivo en cualquier despacho, sea cual sea su tamaño. El marketing no es un lujo para lo despachos grandes, es una herramienta que debe ser aplicada por todo tipo de despachos y ,que dicho sea de paso, va mucho más allá de la comunicación y promoción.

En palabras de Philip Kotler la dirección de marketing es: “el arte y ciencia de elegir mercados meta y de obtener, mantener y aumentar clientes mediante la generación, entrega y comunicación de un mayor valor para el cliente”. El marketing como prioridad en el punto de partida en la gestión de nuestro despacho no es más que el conjunto de medidas que nos ayudarán a elegir estos mercados, a prestar de una forma más eficiente y eficaz nuestros servicios y con ello captar nuevos clientes y mantener los que ya tenemos. El marketing es importante por su contribución en la gestión y promoción de la marca de nuestro despacho, porque crea y ofrece una ventaja competitiva y un valor añadido a nuestros servicios, constituyendo un elemento diferenciador.

Desgraciadamente aun hoy en día, con la crisis, muchos despachos siguen en su “océano rojo”, preguntándose donde han ido los peces (estrategia del océano azul, W. Chan Kim) y no están aplicando todo lo que el marketing les puede aportar para encontrar esos nuevos oceanos azules donde hacer crecer su despacho.

Utilizar el marketing implica saber donde están nuestros clientes, conocer mejor a los clientes actuales y potenciales y llegar más y mejor a ellos, permitiendo de esta manera dar a conocer nuestra marca y nuestra filosofía de trabajo, mejorando la calidad de nuestros servicios y también establecer relaciones de larga duración satisfactorias para ambas partes.  Y debería ser tenido en cuenta en el punto de partida de la gestión de nuestro despacho al tratarse de una inversión que hace de mayor calidad y más competitivo el servicio que prestamos.

Por supuesto el marketing no se debe quedar en la función del departamento o en la gerencia, el marketing debe, para ser más eficaz, impregnar todos los departamentos del despacho ¿Cómo? Articulando la empresa alrededor de los clientes y darles satisfacción a los mismos de manera que todos los empleados, tengan o no trato directo con los clientes interioricen, hagan suya la necesidad de satisfacer al cliente.

El marketing en nuestro despacho no debe ser concebido como un gasto, sino como una inversión necesaria que nos permitirá conseguir mejores resultados. El futuro es hoy, e innovar adaptando nuestros servicios de forma estratégica a las necesidades del mercado es la clave para conseguir el éxito en nuestro despacho.

Considerar el marketing en el punto de partida de la gestión de nuestro despacho pasa por conocer y definir quiénes somos y qué ofrecemos diferenciados a los demás, a nuestro público objetivo teniendo claro a quién, y cómo queremos llegar, marcando objetivos y definiendo estrategias para alcanzarlos en un proceso de mejora continua que nos permita crecer constantemente. Supone también conocer los cambios que hay en el sector, preverlos si es posible, y adaptarnos sacando provecho de los mismos. Y esa es, precisamente, la razón principal por la que debemos considerarlo prioritario. 


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